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    这个大胖子叫苏立勇，也是国有企业下岗的。婚也离了，工作也没得了，于是在去年来到万家开始做保险。他的师父就是著名的周海。周海在当地算是名人了，原来的情况大家都清楚，现在发达了大家也很羡慕。有一些老同事就在半信半疑中带着试试看的态度加盟了万家保险，成为保险业整个链条最基层的一个代理人。

    苏立勇也是这样，只不过他来的时机太不好了。

    他是1999年8月份来的，正是一年中最热的时候。公司要求穿衬衫，打领带。对于他这种身高170，体重180斤的人来说太痛苦了。脖子又短又肥，衬衣的领子扣拢了再系领带就像是李敖说的分期自杀一样。一般七八两月都是保险公司的淡季，天气炎热，拜访客户也不方便。四十几度的高温，最好的地方是空调房，于远明最喜欢去的就是巴黎春天西餐厅。叫上一杯茶，十块钱，可以坐一天。

    老产品停售了，新产品上市又不好卖。大家从心底还没接受新的产品，新人更难。但苏立勇还是坚持了下来，在接下来的一年中做得不错。于远明和他偶尔接触，少于交谈。今天在走廊遇到了就随口一问：立勇，最近怎么样？

    其实苏立勇比于远明还大几岁。但是人与人就是这样，职级的差距让人可以忘记年岁的差距，年纪小还是处于一种优势的心理地位。

    苏立勇摇了摇头说：不行，最近不顺。好几个客户都在犹豫。

    于远明安慰他：客户是这样的，说不定哪天就想通了。还是需要保持联系。

    苏立勇：那是肯定的。诶，于主管，问你一个事情。

    一边说一边把于远明拉到职场里坐下，此刻的职场没有人了，黑瓮瓮的。

    苏立勇打开灯，拉了两张椅子，自己先坐下。

    于远明不明究竟问他：啥子事啊？这么正式。

    苏立勇小声问：于主管，我知道你是分红保险的种子讲师，又是主管。我就想问你一句话：那个分红保险到底分得到好多红？我现在出去卖保险，越来越糊涂了。

    于远明正色相告：分红是不能确定的，到底分多少需要明年才知道。给客户讲清楚即可。这个分红是为了抵御未来有可能的通货膨胀，也是客户分享保险公司经营成果的一种方式。一般来说前几年并不多，但是越到后面累积越多。

    苏立勇摇头感叹：唉，我也是这样说。客户觉得不靠谱啊！说你这个虚无缥缈的，不知道到底分多少。你知道不？现在的新人真厉害！

    于远明当然不知道是什么：新人怎么啦？

    苏立勇嘿嘿一笑：我们部门的新人出去讲原来的重大疾病都可以分红。把老子吓了一跳！

    于远明表示不信：不可能啊！这个分红必须是分红保险产品才有哦！非分红产品怎么可能分红呢？

    苏立勇轻声说：唉，现在的业务员，已经不是我们那一批了。怎么卖得出去，怎么卖。我在想明年怎么办哦？

    于远明有些醒悟：难怪你们部门业绩好。唉，我是不愿意去误导客户的。最多他不买。

    苏立勇反讽：你不卖有人卖。到时候客户责怪就是责怪所有的人。他哪里管是哪个卖的？

    于远明说：也是。这些客户你老老实实给他讲，他觉得利益低。别个乱讲，他觉得划得来。出了事赔不了或者收益没有那么高，他又怪保险公司不好。其实与我们又有什么关系？

    所以，有时候，这类客户也是该球遭！

    苏立勇也表示赞同：是的。我宁愿不卖都可以，就是不愿意误导客户。你不晓得，我们那个组，周海的方法之多。

    于是苏立勇给于远明说了周海的一些情况：不但吝啬要命，而且为了签单，无所不用其极。比如送礼物，认儿女亲家，承诺帮忙什么的。签单一过犹豫期，什么事情都可以抵赖。所以，他为什么只做陌生拜访？因为只有陌生人才不了解他，才会被他的花言巧语和死皮赖脸拿下。更神奇的是他居然把小姐的保险都做了。

    于远明不信：小姐？他怎么认识小姐？

    苏立勇神秘地说：你是不晓得。他去耍小姐，耍完了还说自己是处男。花言巧语地给那个小姐送鲜花，最后把小姐的保险做了。犹豫期过了就消失了，那个小姐气惨了，说要到公司来投诉他。

    “哈哈哈哈”，于远明听到这些八卦，太高兴了。这样的周海，真是人才！

    苏立勇说：他是不会吃亏的。耍一回，花一百两百。做一张保单，又赚回来了。

    还有，他还增员了几个小姐来做保险。

    于远明又惊了：不会吧？

    由于两个部门分开开早会，来往接触就不多了，只是遇见。有些新来的根本不认识，最多有些印象。

    苏立勇继续说：咳，你就不晓得了噻！来过三个小姐，有两个吃不了苦，已经走了。还有一个做得不错。

    于远明也很八卦：哪个哦？像什么样子？

    苏立勇说：原来那两个女娃娃，都是被他招秘书骗来的。来了以后就交钱参加培训，完了才知道做业务。他一番忽悠，每天带她们出去走了几趟，还是不行。最后是自己买了一份，保底薪。你想嘛，小姐都是外地人，在龙城有什么资源？又不可能去找那些嫖客？再说嫖客些嫖了就走了，哪个认到哪个？

    那两个女娃娃长得挺漂亮的，又年轻。开始我还在想他是到哪里找的？后来一看穿着打扮才知道不对头。夏天穿得少，外面白衬衣，里面红乳罩。那个白色的紧身裤也绷得紧紧的，看到都想犯罪。妆也化得浓，那天我还发现她们偷偷在抽烟。一打听，果然是小姐。

    于远明问：那留下来那个是怎么回事？

    苏立勇说：这个女娃娃年纪大一些，家在涪陵农村。可能是家里穷，出来做小姐也许是逼不得已。但她本身老实勤奋，每天认真学习，笔记本都记了两本。拜访客户也很勤，所以就留下来了。

    于远明还是很好奇：是哪个哦？像什么样子？

    苏立勇尽力描述：就是那个头发前面有刘海，后面是散起的。还染了一点黄色的。个子不高，经常穿个牛仔裤的女娃儿。

    于远明一回忆：对头，我想起来了。她不像小姐啊？

    苏立勇说：是的。这个女娃娃多本分的。所以，我们也没把她当小姐看待。